Cuando los negocios andan mal, reduzca publicidad y capacitación

junio 15, 2008 en 8:35 pm | Publicado en Artículos | 1 comentario

Si usted es de los que piensan así como dice el título de este artículo, no le va a gustar lo que dice John McCarthy en su libro “Por qué fracasan los gerentes”.

 

“Algunos gerentes agravan el problema cuando va mal el negocio. Apelan al refugio de los tontos, es decir, reducen la publicidad, los programas de desarrollo administrativo y los trabajos de adiestramiento en ventas. ¡Estos son frutos del pánico! Es un reto a la mentalidad lógica descifrar el tipo de ideas que contribuyen a decisiones tan miopes como estas… si la publicidad es necesaria cuando las cosas van bien, obviamente es más importante cuando las cosas van mal”.

El mismo razonamiento puede aplicarse a la formación de gerentes. Cuando los negocios llegan al máximo, la empresa puede pasar con gerentes mediocres, pero cuando peligran los negocios, se necesita disponer de las mejores técnicas administrativas, pero las compañías titubean en mandar a un gerente a capacitación, ya sea por su costo o por lo “riesgoso” que es separar a un gerente de su puesto durante unos días. no hay tal riesgo, a menos que el gerente sea de los que no saben delegar.

 

Eso también es aplicable al área de ventas. Cuando los tiempos son buenos y usted se encuentra en un “mercado de vendedores” (mucha  demanda y precios altos), hasta los vendedores mediocres consiguen ventas. Cuando los tiempos son malos necesita que cada persona trabaje al máximo de eficiencia, aplicando los argumentos de ventas que puedan. Por eso necesitan más capacitación que de costumbre.

 

La importancia de la publicidad la remarcaba el más célebre de los publicistas, David Ogilvy (1911/1999), cuando en cierta ocasión sorprendió a su auditorio con esta pregunta:

 

¿Por qué creen que comemos huevos de gallina y no de pata?

 

Después del silencio que siguió a la pregunta, Ogilvy le contestó con otra:

 

¿Qué hace la gallina después que pone un huevo? ¡Cacarear! Por eso todos se enteran que ha puesto.

 

Así que si tiene un buen producto que vender, no olvide cacarear bien y fuerte.

 

(Bibliografía Consultada: McCarthy, J. Por qué fracasan los gerentes… y qué hacer para remediarlo. Editorial Diana, México, D.F. 1986, 268p.)

 

 

Ing. Ricardo Yohalmo León E.

Master en administración de Empresas (INCAE Business School)

Consultor en Mercadeo y Desarrollo Gerencial

yohalmoleon@yahoo.com

www.gerenciasigloxxi.com

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1 comentario »

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  1. gracias ,interesante ilustracion.


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