COMO SACAR PROVECHO DE LAS CRISIS

febrero 3, 2009 en 12:08 am | Publicado en Artículos | 3 comentarios

L

a crisis actual que se hizo notar con la caída de los grandes bancos y financieras como Lehman Brothers, Wachowia Bank, Fannie Mae,  Freddie Mac, Merrill Lynch y la remató el financista Bernard Maddoff, respetado hombre de negocios que hizo perder 50 000 millones de dólares a los que confiaron en él, incluyendo gigantes como el Banco de Santander. Todo se vino abajo. Ha habido hasta suicidios entre los que vieron derrumbarse sus fortunas en minutos. Las ventas de automóviles han caído más allá del 30 %, inclusos en genios del mercadeo como la impertérrita Toyota Motor, que reportó pérdidas por primera vez en 51 años. Las tres de Detroit- Chrysler, Ford y General Motors- han tenido que pedir auxilio a Papá gobierno para no declararse en bancarrota. En fin, si sigo con los ejemplos, es la de no terminar. Pero dentro de toda esa debacle, mientras las ventas de otras caen en picada, Wal Mart reportó un aumento de ventas del 3.2 % en diciembre de 2008, con respecto al 2007. Eso quiere decir que hay gerentes que lo hacen distinto y, en consecuencia, obtienen resultados distintos.

 

Las crisis no son nuevas. Han ocurrido en todas las etapas de la historia y ciertamente son dañinas para algunos, pero buenas para otros. Todos los cambios que se han dado en este hermoso y desastroso mundo han provenido de algo que en un principio era un problema o peligro (vea el ideograma chino que significa crisis), pero que después los inteligentes lo convirtieron en oportunidades. Muchos de los que ahora peinamos canas crecimos oyendo y leyendo sobre la crisis de 1929 y toda su secuela de escasez y suicidios, pero el mundo surgió mas fuerte de esa crisis. Tan fuerte surgió que las naciones más ricas decidieron despilfarrar vidas y activos en una sangrienta guerra que duró 6 largos años, segó 58 millones de vidas y que cambió el mapa de la vieja Europa. Más recientemente, en nuestro entorno económico se han producido muchas crisis que tuvieron los mismos efectos que la que estamos viviendo en estos momentos. Sólo para señalar algunas: Chile (1982), España (1991), México (1994), Brasil (1998), Argentina (2001), EE.UU. (1990, 2001).

 

En realidad no hay país que no haya pasado por varias crisis. Así que no se alarme. De las crisis siempre sale algo bueno, si usted lo quiere ver así, o algo malo: Es cuestión de actitudes, dependiendo de lo que como lo tome usted. Es cuestión de puntos de vista. De la crisis del petróleo en 1973, surgió la preferencia por los carros compactos, que son hoy los preferidos, tal que hasta la conservadora General Motors hace ahora coches pequeños, ahorradores de combustible. Los altos precios del petróleo de mediados del 2008, nos llevaron a comprobar que podíamos ahorrar gasolina y fomentó la salida al mercado de los híbridos, gallos-gallinas, automóviles de combustible fósil y baterías, y en unos años usted quizá ande presumiendo en su utilitario que camina con luz solar. La ciencia le encuentra solución a todo o a casi todo.

 

¿Y COMO PUEDO YO SACAR PROVECHO DE LA CRISIS EN MI EMPRESA?

 

Empezar por adoptar una actitud mental positiva y hacer las cosas distintas. Algunas de estas crisis, debieran de escribirse “crisis”, porque nosotros tenemos la culpa de que ocurran, pero no nos damos cuenta, como le puedo demostrar con el siguiente cable de Associated Press, publicado el 8 de diciembre de 2008:

 

“La cantidad de visitantes extranjeros disminuyó (en Cuba) en 3% y 4 %  en 2006 y 2007, respectivamente. Las autoridades de la isla no tienen una explicación para este descenso. Pero algunas agencias de viajes dicen que muchos turistas se han quejado de que el servicio fue malo, la infraestructura muy pobre y la comida para el olvido, factores estos que reflejan la escasez de productos común en la isla y el hecho de que los cubanos no están acostumbrados a satisfacer las necesidades de clientes exigentes.”

¿Crisis? No, mal servicio, si.

 

Lea a continuación unas frases de genio del la física del siglo XX, Albert Eisntein, que no solo pasaba metido en sus ecuaciones y fórmulas, sino que era un ilustre pensador con una lógica lapidaria que ya quisiera yo ver en nuestros políticos.

 

“No pretendamos que las cosas cambien si seguimos haciendo lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis trae progresos.”

 

Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias, violenta su propio talento y respeta más a los problemas que las soluciones. La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia.”

 

“El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar salidas y soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia.”

 

 

Bueno, pues es tiempo de que saque lo mejor de usted. Pero le tengo malas noticias: para ello tiene que cambiar muchos de sus paradigmas, su forma de tratar al personal o la indiferencia que le provoca el cliente, para citar sólo dos ejemplos.

 

¿COMO HACERLO?

 

Una empresa dedicada a la capacitación de personal me solicitó a mediados de diciembre que le diseñara un seminario que bien se pudiera llamar: COMO VENDER EN TIEMPOS DE CRISIS. Cuando le envié el temario me dijo que ellos esperaban un seminario sobre ventas, no uno sobre gerencia. Error de apreciación: en una crisis no se trata de hacer mejores presentaciones de ventas o manejar mejor las objeciones. La situación es mas seria todavía y debe ser manejada por la alta gerencia. Los mejores soldados si se envían al campo de batalla con armas anticuadas o no acordes al escenario de la batalla, no podrán hacer mucho. Y el que provee las armas es usted señor gerente y el que conoce el campo de batalla y las estrategias del enemigo debiera ser usted. Tomando en cuenta lo que hacen las empresas líderes de sus respectivas industrias, el voy a detallar tres opciones que usted tiene:

 

  1. No hacer nada. Todo sigue igual. Nada ha cambiado.
  2. Tratar de encontrar soluciones por si solo.
  3. Sacar provecho de las experiencias de las empresas líderes en su industria que han salido triunfadoras en situaciones de crisis.

 

 Le aconsejo la opción c, la de las empresas triunfadoras.

Para la excelente toma de decisiones lo que usted necesita es una excelente información. Llénese entonces de esa información. Sus mejores fuentes son su cliente y su personal, y normalmente nuestras gerentes no saben mucho de ambos. Así que empecemos por allí.

 

  1. Haga un estudio del clima laboral de su empresa. Cerciórese son exactitud cual es el nivel de motivación de su personal. Su personal tiene que estar motivado y el gran motivador es usted. Un personal desmotivado no puede dar un servicio de primera ni tampoco puede ser el más productivo.
  2. Haga un estudio del índice de satisfacción de su cliente. Conozca a su cliente. Pregúntele que opinión  tiene de su producto o servicio. Pídale sugerencias acerca de como puede aumentar su nivel de satisfacción y ganar su lealtad.
  3. Conozca a su competencia. Vea que hacen los líderes de su industria y supérelos.
  4. Diseñe una creativa estrategia de diferenciación. ¿Cómo hacer que el cliente perciba su producto/servicio mejor que las otras ofertas?
  5. Analice sus fortalezas y debilidades.
  6. Haga una lista de los factores de éxito en su industria y mida como se enfrenta a su competencia en cada uno de ellos.
  7. Revise cual es su estrategia distintiva y conviértala en su estrategia diferencial sostenible.
  8. Formule una estrategia de fidelización de clientes y cerciórese de cumplirla en todos sus detalles.
  9. Conozca en detalle la motivación de compra de su cliente.
  10. Capacite a todo mundo en la empresa, empezando por usted. Usted es el líder, el estratega, el coach, la inspiración de su gente, el Pigmalión. En todos estos papeles usted debe puntear alto.
  11. Sea generoso con su personal. Que su gente sepa que de todo el esfuerzo que hacer por su empresa, algo regresa a ellos.
  12. Ponga al cliente en primer lugar. Conozca lo que hace Nordstrom y Stew Leonard por el cliente y adáptelo a su empresa y circunstancia.
  13. Libérese de todo lo que hacemos por tradición en nuestras empresas. Casi todo está equivocado.
  14. Sea creativo e innovador.
  15. Declárese en permanente insatisfacción con el status quo. Sea un campeón de la mejora continua.
  16. No tema a la competencia, sino a nuestra incompetencia.
  17. Nunca deje de aprender ¡LEA!

 

La decisión es suya. Saque toda su creatividad. Recuerde la siguiente frase del genio de Ulm, Einstein:

 

La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar ‘superado’.

Como dijo Bill Gates, Fundador de Microsoft

 

“Me encantan las crisis: Allí están las oportunidades”

 

 

Ing. Ricardo Yohalmo León E. M. Sci, MBA

Consultor en Mercadeo y Desarrollo Gerencial

www.gerenciasigloxxi.com

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3 comentarios »

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  1. Me encanta mucho su articulo, todo lo que Ud. dice es verdad, espero me invite ir a El Salvador a uno de sus seminarios. Me gustaria traerlo a Chicago!

    • Gracias por su comentario, Manuel. Seguire escribiendo para que me siga leyendo. Ojala un dia se de una vuelta por El Salvador y asista a uno de mis seminarios.

  2. Creo que este articulo tiene toda la razón del mundo de inicio a fin. Me hace reflexionar sobre toda la situación que estoy viviendo pero tambien que si yo quiero, puedo salir de esto y de lo que sea. Creo que todo lo que dice es lo que estaba buscando y que la diferencia entre los que finalmente lo consiguen y los que no, es la de plantearse REALMENTE tu situación y empezar a poner medios REALES con tusmejores capacidades, que con el paso del tiempo vas asimilando cuales son.
    Tambien pienso que nacemos con una serie de condiciones, algunas muy buenas pero otras no tanto, y que es dificil, a veces, contrarrestarlas para poder llegar a tu fin.
    Je je … Bueno esto es una reflexion a la que he llegado esta tarde, despues de tener un dia bastante desalentador y que me hace ver que ” El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar salidas y soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia y de que La creatividad nace de la angustia…” y aqui lo cuelgo por si a alguien le interesa.
    Adeu,,


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