TODO GERENTE DEBE CONOCER EL “EFECTO PIGMALION”

agosto 11, 2009 en 3:20 am | Publicado en Artículos | 5 comentarios
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Por Ricardo Yohalmo León E. 

El gerente que espera  mejores resultados de su personal y logra transmitirle esa expectativa, estimula un rendimiento superior, en beneficio de ellos y de la propia empresa. (J. S. Livingston)

                                                        Por Ricardo Yohalmo León E.

Pigmalión es un personaje de la mitología grecoromana  que fue rey de Chipre y escultor de éxito. Durante mucho tiempo Pigmalión había buscado una mujer cuya belleza correspondiera con la de su mujer ideal, pero no tuvo mucha suerte. Decidió entonces dedicar su tiempo a la creación de las mas hermosas estatuas, una de las cuales fue la de una bella mujer a la que llamó Galatea. Pero la hizo tan hermosa que se enamoró de ella. Mediante la intervención de Venus la estatua cobró vida.

En su libro “La metamorfosis”, Ovidio cuenta que cuando Pigmalión despertó, en lugar de la estatua de Galatea se hallaba Afrodita que conmovida por el fervor del rey, le dijo “Mereces la felicidad, una felicidad que tú mismo has plasmado. Aquí tienes a la reina que has buscado. Ámala y defiéndela del mal”. De esa forma Galatea se transformó en una mujer real, y vivieron felices mil años. De allí para acá, cuando alguien forma, cultiva o hace triunfar a otra persona (cónyuge, hijo, subordinado, alumno) se le dice que es su Pigmalión. George Bernard Shaw (1852- 1950) dio a conocer mundialmente el nombre con su libro “Pigmalion”, en la cual el profesor Henry Higgins le enseña a la florista Eliza Doolittle a hablar con una excelente dicción, tal que la hace pasar como una duquesa en los bailes de Covent Garden. Fue llevado al cine en 1938, con Leslie Howard en el papel del profesor Higgins. Luego en los años 60 se filmó “Mi bella dama” con Rex Harrison en el papel principal.

El doctor J. Sterling Livingston, profesor de administración de la Universidad de Harvard, investigó acerca de cómo las expectativas del gerente influyen en el comportamiento de sus subordinados y en 1969 (reimpreso en 2003) escribió en la Harvard Bussines Review su célebre artículo que se volvió un clásico: Pigmalión en la gerencia, donde destaca que:

 “Algunos gerentes tratan a sus subordinados en una forma que induce a una actuación inferior a lo que estos son capaces de lograr. La manera en que los gerentes tratan a su personal está influenciada sutilmente por lo que se espera de ellos. Si las expectativas del gerente son altas, la productividad probablemente será excelente. Si sus expectativas son bajas, la productividad probablemente será mediocre. Es como si existiera una ley que causara que la productividad fuera alta o baja según las expectativas del gerente.”  (4)

En otras palabras, los gerentes, jefes o superiores tienen mucha influencia en el desempeño de sus subordinados. Tal influencia puede ser negativa o positiva dependiendo de las expectativas que tenga el gerente sobre el personal subordinado. De allí nació el otro nombre con que se conoce el “Efecto Pigmalión”: “La teoría de la profecía que se autocumple.” (1)

Los estudios del doctor Livingston tuvieron como inspiración las investigaciones del doctor Robert Rosenthal, de la Universidad de Harvard y Lenore Jacobson, director de una escuela de San Francisco (Pigmalion in the classroom), una de cuyas conclusiones es que:

“Algunos niños rinden mal en la escuela porque eso esperan sus profesores”

 El doctor Livingston, fundador del Sterling Institute, dice que  la poderosa influencia de lo que espera una persona de otra, ha sido reconocida desde hace mucho tiempo por médicos y científicos de comportamiento, y más recientemente por maestros y profesores. Pero a pesar de esto, no se ha comprendido totalmente la importancia que tienen las expectativas de los gerentes sobre las actuaciones individuales y de grupo. Sus investigaciones encontraron que lo que el gerente espera de sus subordinados y la forma como los trata, determinarán en gran parte la actuación del subordinado, y el progreso de su carrera. (4)

Los gerentes sobresalientes se caracterizan por su habilidad para crear la expectativa de un comportamiento de alto nivel, que efectivamente realizan sus subordinados. Los gerentes menos efectivos no son capaces de desarrollar expectativas similares, y como consecuencia, sufren la improductividad de sus subordinados. La mayoría de las veces, los subordinados hacen lo que creen que se espera de ellos. 

 Charlie Beechman: El Pigmalión de Lee Iacocca.

O sea que la expectativa que usted tenga sobre su personal influirá en su comportamiento, para bien o para mal. Lee Iacocca, uno de los grandes gerentes del siglo XX, que llegó a ser presidente de Ford Motor Company y Chrysler, destaca en su autobiografía la enorme influencia de Charlie Beecham, su jefe inmediato:

“Cuando trabajaba en Chester (Pensilvania, 1946), influyó en mí un hombre notable que, después de mi padre, ejercería el mayor efecto sobre mi vida: el cordial y brillante Charlie Beecham, que era gerente de la Ford para toda la costa este. Como yo, había estudiado ingeniería, pero después se dedicó a las ventas y la mercadotecnia. Casi  podría yo decir que fue mi maestro.”(3)

 Como dice el doctor Livingston:

“Algo ocurre en las mentes de los gerentes superiores que no ocurre en las mentes de aquellos que son menos efectivos. Mientras que los gerentes superiores tienen suficiente habilidad para crear altas expectativas de resultado para sus subordinados, los gerentes más débiles no tienen éxito en lograr una reacción similar. ¿En qué radica esta diferencia?“ (4)

“La respuesta, en parte, parece ser que los gerentes superiores tienen mayor confianza que otros gerentes en su propia habilidad para desarrollar el talento de sus subalternos. En contra de lo que se podía suponer, las altas expectativas de los gerentes mejor calificados están basadas principalmente en lo que ellos piensan de si mismos acerca de su propia habilidad para seleccionar, entrenar y motivar a sus subordinados. Lo que el gerente cree acerca de si mismo influencia sutilmente lo que él cree acerca de sus subordinados, lo que espera de ellos y la forma de tratarlos. Si tiene confianza en su habilidad para desarrollarlos y estimularlos hacia altos niveles de comportamiento, esperará mucho de ellos y los tratará con la confianza de que cumplirán sus expectativas. Pero si tiene dudas acerca de su propia habilidad para estimularlos, esperará menos de ellos y los tratará con menos confianza. “

Dicho de otra manera, el récord de éxitos de un gerente excepcional y su confianza en su propia habilidad dan credibilidad a sus altas expectativas. Como consecuencia sus subordinados aceptarán sus expectativas como realistas y tratarán en todo lo posible de lograrlas.

 Fox Conner: El Pigmalion del General Eisenhower

Nadie dudará del liderazgo del trigésimo presidente de los Estados Unidos, General Dwight D. Eisenhower, quien fue además Comandante Supremo de las Fuerzas Aliadas en Europa durante la Segunda Guerra Mundial y posteriormente presidente de la Universidad de Columbia. Su biógrafo Merle Miller lo define como “no muy inteligente y algo perezoso” que apenas figuraba en la mitad superior de su promoción de 1905, en West Point, la clase donde “llovieron las estrellas”, ya que produjo 60 generales de la Segunda Guerra Mundial. (2) (1)

 Después de West Point su carrera no fue distinguida. Nunca pudo entrar en combate, ni siquiera estuvo en Europa durante la Primera Guerra Mundial. Y hubiera seguido con su suerte anodina de no haber compartido experiencias con un formidable mentor que hizo de un oscuro oficial del ejército un líder de Clase Mundial. En otras palabras, se encontró con su Pigmalión.

 Eisenhower siguió un curso avanzado de historia y estrategia militares en una “universidad para uno” fundada para él por el comandante que más influyó sobre él, el general Fox Conner. Conner fue el comandante de Ike desde 1922 a 1924 en Panamá, una guarnición terrible antes del aire acondicionado.

 Para Ike, Panamá fue un punto crucial. Conner estaba convencido de que iba a haber otra guerra y que llegaría en vida de Eisenhower. Mas adelante, Eisenhower dijo de Conner: “Todo el asunto de la necesidad de estar preparado para la guerra fue el producto de algo que simplemente se me filtró dentro a partir de las enseñanzas de este hombre”. (2)

 Haciendo uso de su vasto conocimiento de la historia y estrategias militares, Conner instruyó a Ike con el método socrático, haciéndole preguntas sobre batallas famosas. ¿Qué tenía en mente Lee a esa altura en Gettysburg? ¿Qué sabía? ¿Qué pensaba que debía hacer? ¿Por qué pensaba eso? ¿Cuál cree usted que habría sido el resultado si hubiese tomado la decisión opuesta?

 Eisenhower dejó Panamá convertido en un oficial bien instruido con la formación y capacidad para estudiar su arte toda la vida. El estudiante término medio despreocupado y desprejuiciado había desaparecido. Pocos años después, cuando asistió a la Escuela de Estado Mayor y Comando fue el primero de su promoción.

 Luego Ike recordó su temporada en Panamá como una de “las más interesantes y constructivas de su vida”. Agregó que Fox Conner “ocupa un lugar en mis afectos desde hace años, que ningún otro, ni un pariente, ha tenido.” (2)

 Tal como escribió el autor de “Fausto”, J. W. Goethe:

 “Trata a una persona tal y como es y seguirá siendo lo que es; trátala como puede y debe ser y se convertirá en lo que puede y debe ser”.

Señor Gerente, Señor Empresario: no tome a la ligera su papel de Pigmalión porque bien ejecutado puede tener resultados sobresalientes en la motivación de su personal y, en consecuencia, en las utilidades de su empresa.

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BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

 1.  BELL, C. R: El gerente como mentor. Trad. de la 1ª edición en inglés por Editorial Norma. 1ª edición en español. Bogotá, Colombia, 1998, 222p.

 2.  HARMON, F.G. El triunfo del Ejecutivo. Traducción de la 1ª edición en inglés (1989) por Javier Vergara editores; 1ª edición en español, Buenos Aires, Arg. 1992, 280p.

3. IACOCCA, L. Autobiografia de un magnate. Selecciones del Reader’s, noviembre de 1985. pp.121-144.

4.  LIVINGSTONE, S. L. Harvard Business Review (en español), vol.81, No. 1, ene. 2003, pp. 77-84

  Ing. Ricardo Yohalmo Leon E.

Master en Administracion de Empresas (INCAE Business School)

Consultor en Mercadeo y Desarrollo Gerencial

yohalmoleon@yahoo.com

www.gerenciayempresa.com

 

 

PUEDE SER MAS COMPETITIVA, SI LA ADMINISTRA CON ESTANDARES DE DE CLASE MUNDIAL.

 

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5 comentarios »

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  1. Muy interesente e instructivo éste artículo. Ya antes había oído hablar del mismo, sin saber exactamente a que se refería. Todo un gran tesoro para ser aplicado y compartido en todas las áreas de nuestra vida; familiar, social y laboral.

    ¡Me va a servir muchísimo, claro que si!

  2. interesante artículo, va a serme util, pero el enlace final a la publicación completa del doctor Livingston ya no está disponible.
    Donde la puedo conseguir?

  3. Muy excelente articulo, todos debemos ser pigmalion

    • ¡Usted es un Pigmalión! Aprendamos de los grandes. Saludos de su profesor de Administración Estratégica.

  4. Se aprende pronto a realizar este efecto, tan es así que se deja sin retribución de lo trabajado a quien dedicó horas en defensa de los intereses de un tercero….


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