LO QUE PUEDE APRENDER DEL VENDEDOR MÁS FAMOSO DEL MUNDO: JOE GIRARD.

mayo 4, 2010 en 2:03 am | Publicado en Artículos | 30 comentarios
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Por Ricardo Yohalmo Leon E.

Durantes sus 15 años en ventas, Joe Girard vendió 13, 001 vehículos nuevos (unos 18 por semana) en una agencia Chevrolet de Detroit, sin incluir flotas o vehículos usados. Este record no ha sido roto todavía. Fue nombrado por Peter y Waterman en su best seller “En busca de la excelencia” como el vendedor que vendía más del doble del número dos del mundo. En el año 2001 fue nombrado para el Automotive Hall of Fame, siendo el primer vendedor en ser aceptado allí; Joe es reconocido por “Libro de Records Mundial de Guinness” como el mejor vendedor del mundo. Bastante para quien apenas terminó el bachillerato, teniendo una niñez bastante difícil. A los 14 años solía dormir en los vagones de ferrocarril en la estación del frente de su casa, cuando su padre lo echaba. Después de clases la hacía de lavador de platos, cargador en los muelles, mandadero, botones de hotel, etc. Siempre trataba de llevar suficiente dinero a casa para no suscitar el rechazo de su irascible padre. Parece que en lugar de considerar esto un castigo, lo utilizó para conocer mejor la naturaleza humana. Su madre lo amaba mucho, creía en él y constantemente lo alentaba a luchar ante la adversidad. Probablemente eso fomentó su buena autoestima, que tanto le ha ayudado en su trabajo donde no ha tenido paralelo en la historia.

 Yo aconsejo a mis alumnos de ventas que tengan en la sala de sus casas un espejo de cuerpo entero y viéndose en él se digan a la salida, en voz alta: “Aquí va el mejor. Ve y haz pedazos al mundo.”  No es síntoma de locura; Girard hace algo similar. Cada mañana cuando se levanta, se mira al espejo y se dice: “Eres el mejor tipo y el mas guapo de todo el mundo.”. Incluso usa un alfiler de oro en su solapa que lo proclama como el No. 1.

 “¿Y saben por que soy el mejor”?, dice en sus conferencias, y se contesta: “Creo en mi mismo. Si se quiere vender algo, se tiene que vender uno mismo, se debe tener autorrespeto; en otras palabras, se debe creer que eres el Número Uno.”

 Cuando vendía autos utilizaba dos asistentes de tiempo completo. Los asistentes saludaban a los clientes prospecto y los llevaba dar vueltas de demostración. Una vez que los clientes estaban predispuestos, Joe se lanzaba a la carga. Llevaba al cliente a una pequeña oficina en donde se sentaban a unos 75 centímetros uno del otro, nunca mas cerca “porque se debe mantener el flujo  de electricidad, el contacto visual cercano, cerrar todo lo que no sea yo y lo que tengo que decir. Las personas siempre ven a los vendedores como mentirosos, tramposos, dispuestos a robarles su dinero. Pero yo soy su amigo. Le doy a todos un botón de solapa que dice Me Agrada.”

 Girard dice que hay que poner mucha atención al lenguaje corporal del prospecto. Si lo ve muy tenso, sugiere hablar de futbol o de otra cosa que lo haga relajarse. Joe insiste en que no es un farsante. Las personas olfatean la falsedad. “Nadie que no sea sincero será un vendedor exitoso. El 65 % de mis clientes ya me han comprado algún automóvil antes. Eso se debe a que los trato de la forma en que ellos quieren que los traten. Los cuido porque si los trato bien, traerán más clientes. Nunca dejo de trabajar. Soy el mejor, pero puedo ser más.”

  RECOMENDACIONES DE JOE GIRARD PARA LOS VENDEDORES:

  1. Deje que el cliente prospecto sepa que usted quiere ser su amigo y no le dé  la oportunidad de rechazar su  oferta de amistad. Nunca haga preguntas que puedan contestarse con un si o un no.
  2. Deje que los clientes prueben el producto hasta su satisfacción. Girard dice al probable comprador que tome cualquier auto y le sugiere: “Tal vez debería manejarlo hasta su casa y mostrárselo a su esposa.” De acuerdo con Girard, “Una vez que la esposa vea a su marido en un auto nuevo, se sentirá emocionada. Y el desea sentirse importante. Así le será muy difícil devolverlo a la distribuidora.”
  3. Use los halagos, pero asegúrese de que sean sinceros. “¿Cómo alguien puede alejarse de alguien que se interesa por él?”
  4. Nunca interrumpa o trate con altanería a un posible comprador.
  5. Haga que sus subordinados trabajen para usted. La venta importante comienza después de la venta, cuando se asegura que el cliente está satisfecho.
  6. De seguimiento después  de la venta. “Iré hasta con los directivos de GM para ayudar a alguien engañado con un automóvil que no sirva.”, afirma Girard.
  7. Pida un precio razonable, sin considerar el nivel de conocimiento del cliente al respecto. Tarde o temprano este se dará cuenta si el precio fue justo, así que si quiere volver a hacer negocio y tener una buena reputación, trate a todos los clientes con honestidad.
  8. Nunca presione a sus clientes y no solo porque no es agradable hacerlo. “No uso técnicas de presión, por que no funcionan”, comenta Girard.

 Todo el Departamento de Ventas debe leer este artículo. Además le sugiero su libro “Como vender cualquier cosa a cualquier persona” o How to Sell Anything to Anybody

 Más información en:

http://www.joegirard.com/joegirardbio.html

 Lea las 13 reglas del éxito de Girard:

http://www.joegirard.com/13-Rules-To-Success.html

 BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

  • ANDERSON, R. E., HAIR, J. F. y BUSH, A. J.  Administración de ventas. McGraw-Hill Interamericana de México. Segunda Edición. Trad. de la segunda edición en inglés. 1995.pp: 636-637.
  • http://www.joegirard.com/joegirardbio.html

 Ing. Ricardo Yohalmo León E.

Master en Administración de Empresas. (INCAE Business School)

Consultoría y Capacitación Empresarial.

yohalmoleon@yahoo.com

https://gerenciayempresa.wordpress.com

www.gerenciayempresa.com

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30 comentarios »

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  1. Excelente

  2. estoy estudiando un poco de la vida de giradr y me parece que es lo mejor que una persona puede leer tanto en la vida profesional como en la vida personal

    • Girard puede enseñarnos mucho a todos, estén o no en ventas. Gracias por su comentario.

  3. muy interesante e inspiradora la historia de joe girard gracias por compartirla

  4. Soy vendedor de autos chevrolet en Colombia, quisiera ser tan excelente como usted.el promedio mensual es de 18 carros al mes y quisiera aumentar este numero quie debo hacer? Mil gracias

    • Lo primero ya está hecho: usted quiere mejorar, ser distinto, diferenciarse. Lo segundo es fijarse objetivos de aprendizaje y hacer el esfuerzo de lograrlos. Nada es gratis. Se necesita sacrificio y esfuerzo, privaciones y desvelos, pero nadie dijo que el éxito es cosa de bocones. Todo lo que tiene que hacer es saber más que los demás, tener más información que los demás, sudar y pensar más que los demás vendedores. Y eso es una opción: usted decide hacerlo o no. Feliz toma de decisiones. Por aparte le mandaré información a su correo. Saludos cordiales, campeón.

  5. la verdad, apenas empiezo como vendedor de autos, quiero entrar en los gines records de ventas

  6. Apenas llevo una semana en este rubro… lo cierto es que deseo ser el mejor, me gustaría tener mas consejos de Ud.
    Gracias

  7. Excelente post. Todo lo que podamos aprender de Girard es de valor incalculable cuando lo llevamos a la práctica. Si me permite, recomiendo sus libros Como Venderse a sí mismo y Cómo Vender Cualquier Cosa, del propio Girard. Podrán parecer básicos, pero si valen la pena…!
    Gracias.

  8. Joe Girard ha sido mi mentor hace años, desde que trabajé como vendedor en una playa de vehículos, hasta hoy en día, ya rescatando sus principios funcionan en todos los ambitos

  9. Cordial saludo, Ing. Ricardo. Si me permite compartir con sus lectores el título de algunos libros de Girard que han sido traducidos al español: “Cómo venderse a sí mismo” y “Cómo vender cualquier cosa”. No es fácil conseguirlos, pero si se pone algo de empeño se consiguen. Saludo especial.

    • Muchas Gracias, Leonel, por compartir tan importante información con nuestros lectores. RYLEON

    • buenos dias me interesa saber en que libreria lo adquirio y si me podria decir el nombre de la editorial desde ya muchas gracias espero su respuestas

      • No he encontrado libros de Girard en español, pero busque en la web. Hay mucha información sobre él, más en inglés.

  10. muy interesante

  11. Este de informaciones valen mucho y es de mucha utilidad, ya que nos inspiran a seguir luchando por nuestros sueños y por lo que queremos lograr.

    Saludos,

  12. Ayer, en la presentacion de la Ford Nueva Ecosport, para la zona centro de Argentina, conoci la historia de Joe Girard, me paresio extraordinario y muy jugoso.
    Saludos cordiales.

  13. LE AGRADESERIA ME DE ALGUNA DIRECCION DONDE PUEDO CONSEGIR ALGUN LIBRO DE JOE ,YA QUE LO E BUSCADO ,DE LAS LIBRERIAS MAS CHICAS A LAS MAS GRANDES Y EN LAS PROVINCIAS MAS INPORTANTES
    DEL PAIS Y NADA DE NADA……GRACIAS

  14. me encanta la filosofia de este personaje,mis mas sinceras felicitaciones.pero aun asi creo mucho que se puede superar.

  15. buen dia, la verdad apenas yevo 2 semanas en la venta de autos y acabo de leer una breve reseña de su exito y le agradeceria me pudiere asesorar para ser tan exitoso como usted, o por que no superarlo, como dicen el alumno supera al maestro, en un tiempo no muy lejano pudiese conocerlo.

    mi nombre es jesus iran armenta rubio-25 de marzo 2013.

  16. ACTUALMENTE TRABAJO EN UN ACONCECIONARIA DE AUTOS VENDIENDO PLANES DE AHORROS, EN SAN SALVADOR DE JUJUY, ARGENTINA. ES UNA EMOCION ENORME QUE NO TIENE PRECIO AL, ADJUDICAR Y ENTREGAR UN AUTO.ME GUSTARIA SABER DE QUE MODO PUEDO TENER CONTACTO PAA SEGUIR APRENDIENDO.BABIL AROZARENA ababil2009@otmail.com.Muchas gracias Dios los bendiga

  17. hola, soy faustino fernandez me encuentro en una etapa de desgana en ventas aun cuando he obtenido muchas satisfacciones, me gusta el trato con la gente y su satisfaccion al comprar mis productos, la historia de vida de joe girard es muy inspiradora, en este momento estoy ideando como mejorar mi trato y atencion a mis clientes, espero comprar libro, audiolibro en tecnicas de ventas, etc.gracias y espero compartir experiencias e historias de vida como la de girard y de tanta gente que hoy esta escribiendo su propia historia de exito, saludos

    • Lea, estudie, cultívese y verá como le encuentra un mejor sabor a la vida.
      Saludos del Editor.

  18. Vendía en promedio 18 vehículos al día no a la semana, por eso ha sido nombrado el mejor vendedor de todos los tiempos, saludos.

    • Gracias, Omsema, pero Joe Girard vendió 13000 vehículos en 15 años, casi 3 por día hábil, unos 18 por semana.

  19. tengo un negocio chico de ventas de autos y me interesaria saber mas sobre usted como para mejorar mis ventas, llegar a generar un buen vinculo con el cliente y llegar a a ser el mejor!! muchas gracias!!!!

  20. Su Historia me inspira muchísimo , Felicitaciones por lograrlo y trascender ……

    Necesito de su ayuda Urgente ,, siempre he sido el mejor en las dos actividades que he realizado en ventas ,,, 9 años en venta de enciclopedias , 8 años en venta de productos de nutrición y ahora 4 años en venta de automóviles nuevos ( vendo 9 marcas) Derco Center Chile ,,,, he sido el mejor desde que llegue tanto en venta de autos como en crédito , promedio de 24 autos y 10 créditos ; cuando el promedio general es 12 autos y 5 créditos ,,,,, pero en realidad deseo y creo que puedo llegar a números verdaderamente grandes ,, deseo vender 50 autos y 20 créditos mensuales como primera etapa ( todos dicen que es imposible) pero yo si lo creo , solo que no se como llegar a esos números ,,,,, creo que la única persona que me puede ayudar es usted ,,,,,,,,,,,,,,,,,,, por favor por favor por favor por favor ,,, MIL GRACIAS POR ANTISIPADO , SE LO AGRADECERE POR SIEMPRE , mi mail es myanez@anfrunsmotors.cl

  21. me encanta la historia de este hombre. Tiene muchos valores que te sirven en el dia a dia. Donde podria comprar sus libros en español????

  22. Que maestro


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